Тренинговый и Коучинговый Центр Жернового "Эквилибриум" Киев  +38 (097) 508 37 12

Философия 3D ПРОДАЖ. - В. Жерновой

Один из самых частых запросов на тренинг или на коучинговые встречи  - это «Как увеличить  продажи услуг или товаров?». И это, не с проста. Мало создать хорошую услугу или товар. Ее (или его)  еще нужно и продать, донести до покупателя и убедить, что услуга или товар  имеет какую-то актуальность. Да, еще, хорошо бы, чтобы продажа была не разовой, а к продавцу или к компании обращались вновь и вновь.

В этой статье, я сделаю краткий обзор и постараюсь все же ответить на вопрос «Что нужно сделать для увеличения продаж?».

Сейчас очень модно выражения 3Dграфика, 3D печать, 3D кино и т.д. И я также, повинуясь веянием моды, рассмотрю продажи через призму  3D. Но у меня свое  3D. Это 3 действия, которые необходимо совершить для увеличения продаж.

И так 3D ПРОДАЖИ!!

1 Действие.

Актуальность продукта и правильность выбранного сегмента покупателей. 

Посмотрите, проверьте и убедитесь что тот продукт, который Вы собираетесь реализовывать на рынке, необходим.Насколько, действительно, спрос на данную услугу или товар созрел для масштабного наступления на массы покупателей Вашего сегмента.И что Вы правильно определили, кто будет Вашим покупателем.Насколько продукт отвечает на потребность рынка. Готовы ли люди слышать о нем, и если да, то, как они должны реагировать на призыв продавцов о приобретении данного продукта.

Вы можете сделать такой анализ сами или обратиться к профессиональным маркетологам за помощью. Они  точно знают, как это сделать, им известны все необходимые технологии. И я советую не скупиться и нанять хорошего специалиста.

Если Ваш продукт готов, то Вы прошли этот уровень. Но если Вы обнаружили, что продукт интересен только Вам и еще некоторым…Простите за злую шутку. Но именно так порой и бывает. Возьмем, например такой продукт, как тренинг для продуктовой розницы. Наверняка Вам, как мне, не всегда нравится, как обслуживают в продовольственных магазинах. Но я редко (я лично никогда)  встречал запрос на обучение продавцов в продуктовой рознице или продавцов на базарах. Почему? Во-первых, там достаточно большая текучесть кадров, а это значит, что сегодня ты учишь того, кто завтра работать возможно не будет. Так что, я вряд ли создав такую программу, буду ее с успехом много продавать.

Или вот еще пример. Вы решили продавать такую услугу, как накопительное страхование и выбрали для этого сегмент – покупателей с низким достатком и «попавших на деньги» во время финансового кризиса, то есть у кого «живые долги». Сама услуга актуальна. Но имеет ли она «горячую актуальность» для таких людей.  О чем эти люди больше думают о накоплении на старость, о Мальдивах или о том, что им есть сегодня и как отдать долги уже завтра? Я присутствовал на тренинге, которые проводили финансовые консультанты. Все их девизы звучали так: «Нужно думать о финансовом будущем..» Это правильно, я  с этим абсолютно согласен. Но в зале «висел» вопрос: «Как обеспечить себя и выйти из тупика уже сегодня?». И на этот вопрос не всегда есть ответ.

Итак, совет:

  • Подумайте, на какой сегмент Вы рассчитываете и готов ли он?
  • Найдите ту особенность и уникальность в продукте, что делает актуальность его  сегодня без сомнения.
  • Определите, на какие потребности Вашего клиента отвечает продукт? Сможет ли клиент с помощью Вашего продукта решить свои проблемы? 

2 Действие.

Научитесь определять потребности КАЖДОГО Вашего клиента.

Если до этого мы говорили об универсальной особенности и уникальности продукта, которая нужна для рынка в целом. То в данном действии я предлагаю рассмотреть, как эту уникальность предложить РАЗНЫМ КЛИЕНТАМ.  И это трудно. Продукт один и его действие универсально, а потребности клиентов разные. И здесь не может быть одинаковой стратегии реализации, так как неодинаковые  вопросы, на которые предстоит Вам ответить прежде, чем пойти с предложением к клиенту.

Как определить потребности клиента?

  • Спрашивайте и слушайте. Прежде, чем прийти с окончательным предложением потратьте время на выяснение, какую проблему хочет решить Ваш клиент с помощью Вашей услуги. Научитесь слушать. Будьте следопытом, научитесь читать между слов! И главное – не додумывайте за клиента. Просто спрашивайте и слушайте.
  • Определите тип клиента по принятию решения. Тут Вам поможет типология по способу принятия решения (данную типологию Вы сможете увидеть в книгах Б.Трейси) :
  • Уверенные. Это клиенты, которые точно знают, чего хотят и Вам не стоит с ними спорить. Просто услышьте, чего они хотят, и подумайте, можете ли Вы им это дать. Если да, то они Ваши. Если нет, то не расстраивайтесь, все не могут быть Вашими клиентами.
  • Ориентированы на других лиц. Это те, кто перед принятием решения будут советоваться с кем-либо. С помощником, секретарем, с бухгалтером и др. Постарайтесь устроить встречу, на которой будут присутствовать и Ваш клиент и тот, с кем он хотел советоваться.
  • Апатичные. О, это трудные клиенты! Скорее всего они не являются основными заказчиками услуги, а только «отбирают» по каким - либо критериям исполнителя услуги. Постарайтесь выяснить все критерии или добиться встречи с основным заказчиком.
  • Аналитики. Они перепроверят Ваше предложение с другими. Сделают сравнительный анализ и только потом, примут решение. Не «давите» на них!! Им надо время подумать. Но постарайтесь продумать все до мелочей, правильно оформите предложение. И еще – дайте им несколько вариантов предложений. Чем больше Вы дадите вариантов, тем у Вас больше шансов.
  • Практичные. Это клиенты, которые хотят уже сегодня видеть практическое применение от Вашего предложения! Им не нужны «сказания» про далекое будущее, они хотят видеть решение своих проблем уже в ближайшее время.

Как Вы уже увидели, что для каждого будет своя стратегия работы и способ аргументирования.

И еще одна типология:

Подумайте, что хочет от Вашего предложенияили от сотрудничества с Вами клиент. Это может быть:

  • Безопасность. Насколько Ваше предложение безопасно для клиента. Насколько он будет защищен он разных рисков.
  • Новизна. Приносит ли Ваш продукт, что-то новое в жизнь (в бизнес) клиента.
  • Престиж. Люди очень часто следуют веяниям моды и хотят порой через услугу почувствовать, не отстают ли они от жизни.
  • Комфорт. Насколько, работа с Вами, будет комфортна клиенту? И «выбьет» ли Ваш продукт из комфортной жизни клиента.
  • Выгода. Какую финансовую выгоду принесет Ваше предложение клиенту?
  • Привязанность. К чему привык клиент? Возможно есть аналог Вашего предложения и он к нему «привязан». Если такое наблюдается, обязательно узнайте к чему и как он привязан?

Этатипология называется «базовые потребности клиента». Они есть все у всех клиентов. Но какие-то больше преобладают. Постарайтесь в ходе диалога узнать, к какой потребности клиент больше тяготеет. Может, желает безопасность, а может только выгоду, или что-то новенькое? Что он преследует покупая Ваш продукт?

 Узнаете базовую потребность, найдете КЛЮЧ к клиенту!

3 Действие.

Постройте отношение с клиентом.

Наука продаж – это наука об отношениях! Если клиенты Вам доверят, то они Ваши. Если нет, то их найдет конкурент. Все очень просто! Чтобы построить качественные отношения необходимо:

  • Быть внимательным к запросам клиентов.
  • Старайтесь сделать больше. Придумайте бесплатные бонусы и т.д.
  • Наладьте сервис после продажи продукта. Будьте «на телефоне», то есть всегда доступны.
  • Следите за изменениями, которые происходят у клиента, и вовремя реагируйте на них.
  • Помнить о праздниках и о подарках.

Ваше отношение к клиентам, к их запросам это залог Ваших больших продаж! Помните это!

Пожалуй, дорогой читатель, на сегодня хватит. Я познакомил Вас с моей философией 3D ПРОДАЖ. Надеюсь, ответил на ряд Ваших вопросов. Конечно, это не все, что  можно написать о науке продаж. Но остальное, в других статьях.

Видео отзыв

Видео от тренера

Программа "Развитие"